Блог visio.sale

Как компания по продаже стройматериала Стройальянс перевыполнила план продаж в полтора раза

30.09.2021
Короткий путь к повышению продаж стройматериала - натаскать менеджеров и РОПа. Обучить не терять сделки и выжимать из клиентов максимум. В статье приведем примеры компаний, которые повышают продажи с помощью обучения продаж.

Мы организовывали множество курсов и тренингов в индустрии стройматериала. Вот, например, отзыв от торгового подразделения Технониколь.

Больше отзывов можно запросить здесь - вотсап, телеграмм. Лучшие практики вошли в курс прокачки продаж, который заточен под стройматериал (подробнее тут).

Рассмотрим конкретный пример компании Стройальянс, которая увеличила план продаж в полтора раза, а в одном месяце почти в два . Компания занимается продажей стройматериала - черновые материалы (смеси, блоки, гипсокартон, кровля), отделка (плитка, ламинат, краска) и инженерные системы. Примерно половина продаж в2в (продажа строительным компаниям, прорабам), а половина в2с (частникам). У компании есть один небольшой шоурум. При этом, 35-40% продаж идут дистанционно (через интернет или телефон).

До обучения
У компании была проблема - план продаж постоянно не выполнялся, в последние пол года процент выполнения плана неуклонно падал. Менеджеры объясняли ситуацию тенденциями рынка. Перестановки и изменения системы премирования только накалили ситуацию.

План продаж выглядел так:


Что сделано
Для компании была проведена процедура тайного покупателя. Специально обученные сотрудники прозвонили менеджеров под видом покупателей и выявили системные ошибки. Менеджеры не выявляли потребности клиентов, не дожимали сделки, не делали дополнительных продаж.

После чего было принято решение провести обучающий курс на 1,5 месяца без отрыва от работы в компании. Курс состоял из:
- 11 вебинаров на главные темы в продажах. Запросить полный набор тем - тут (вотсап, телеграмм)
- 10 практических занятий с разработкой скриптов и отработками в парах;
- 4 занятия с разбором реальных звонков вместе с менеджерами, совместные звонки клиентам прямо в эфире;
- Домашние задания менеджерам.  

После обучения
Через 1,5 месяца обучения план продаж выглядел так:

Стоимость курса составляла всего 29 тысяч рублей. Есть и усеченные версии курса от 25 тысяч рублей. С учетом роста продаж у Стройальянса, курс окупился за 1 месяц.

Спустя месяц после прохождения курса продаж стройматериала, процент выполнения плана чуть снизился. После чего, процедуру тайного покупателя повторили и вернули менеджеров к материалам, ведь конспекты и уроки остались у менеджеров после курса.

Новый набор на курс уже стартовал. Осталось несколько свободных мест, которые уйдут в течении этой недели со скидкой. Оставляйте заявку тут. Мы будем рады помочь Вам. Хороших вам продаж!

Made on
Tilda